Inhaltlich unver nderte Neuauflage. Dieses Buch befasst sich mit der Steuerung von Verkaufsmitarbeitern. Sowohl die Praxis als auch die Forschung zeigen ein nachhaltiges Interesse zu verstehen, inwiefern die Mitarbeitersteuerung den Erfolg einer Verkaufsorganisation erkl ren kann. Basierend auf einem ausf hrlichen Literatur- und Studien berblick, wird in Abgrenzung zu bestehenden Arbeiten ein eigenes Erkl rungsmodell entwickelt. Eine explizite Betrachtung der Einstellungen und der Verhaltensweisen von Verkaufsmitarbeitern verspricht neue Erkenntnisse in der Erkl rung der Wirkungszusammenh nge zwischen Steuerung und Erfolg von Verkaufsorganisationen. Die empirische berpr fung der Forschungshypothesen erfolgt im Versicherungs- und Finanzdienstleistungssektor. Einer ersten empirischen Erhebung zur Ausgestaltung eingesetzter Steuerungssysteme folgt eine zweite Datenerhebung in der sowohl die F hrungskr fte als auch die Verkaufsmitarbeiter schriftlich befragt werden. Zu den drei zentralen Studienergebnissen z hlen der bedeutende Einfluss einer klaren Zielvorgabe auf den Erfolg der Steuerung, die Wahrnehmungsverzerrung der Selbsteinsch tzung und die mangelnde Erfolgswirkung adaptiver Verkaufstechniken.
