Jan Ropponen

Forrester Consultingin tekemän tutkimuksen mukaan jopa 90 % asiakkaista kokee, että myyjät keskittyvät enemmän omiin tuotteisiinsa ja palveluihinsa kuin asiakasarvoon. Tämä on merkittävä ongelma, sillä myyjien kyky viedä keskustelut asiakkaiden bisneshyötyjen tasolle vaikuttaa suoraan myyntituloksiin. Vaikka arvomyyntiä pidetään tärkeänä ja siitä puhutaan paljon myyntiorganisaatioissa, vain harva osaa toteuttaa sitä systemaattisesti. Tämän asian Jan Ropponen haluaa muuttaa. Tavoitteena on auttaa jokaista B2B-myyjää kasvattamaan tuloksiaan toteuttamalla arvomyyntiä paremmin. Ropponen on tutkinut johtavien B2B-yritysten arvomyynnin käytäntöjä eri toimialoilla ja analysoinut, miten parhaat myyjät toimivat. Hän on kiteyttänyt tämän tiedon kattavaksi paketiksi, joka tarjoaa käytännönläheisiä ratkaisuja arvomyynnin toteuttamiseen myyntiprosessin eri vaiheissa. Myyntijohdolle kirja esittelee erilaisia toimintamalleja, joiden avulla kaikki myyjät voidaan saada tekemään arvomyyntiä. Onnistunut kehitystyö palkitsee, sillä arvomyynnin avulla paranee hinnoitteluvoima ja kilpailijoista erottautuminen, mikä helpottaa kasvutavoitteiden ja kannattavuuden saavuttamista. Myyjille kirja tarjoaa konkreettisia ideoita: Hit-raten nostamiseen Keskikaupan koon kasvattamiseen Myyntiprosessin nopeuttamiseen Sopimusten katetason parantamiseen Uusien myyntimahdollisuuksien tunnistamiseen "Kukaan ei osaa kiteyttää arvomyyntiä ja sen toteuttamista paremmin kuin Jan. Tässä kirjassa saat onneksi paljon enemmän kuin pelkän kiteytyksen, sillä se tarjoaa kattavan kokonaisuuden siitä, miten menestyvät organisaatiot ja heidän myyjät toteuttavat arvomyyntiä. Tiedän, että menetelmistä on paljon hyötyä, sillä Janin avulla olemme saaneet aikaan merkittävän tasonnoston siinä, miten arvosta viestitään ja miten arvomyyntiä tehdään." -Olli-Pekka Oksanen, Senior Vice President, Metso

Isot päätökset tehdään johtoryhmätasolla, mutta liian harva myyjä kuitenkaan pääsee keskustelemaan johdon kanssa. Tämän asian Jan Ropponen haluaa muuttaa. Jan on haastattelut tätä kirjaa varten 100 toimitusjohtajaa. Haastattelujen pohjalta hän on kiteyttänyt myyjille kattavan tietopaketin siitä, miten investointipäätöksiä tehdään eri kokoisissa yrityksissä, ja miten myyjän on mahdollista päästä asiakkaan strategisen kumppanin asemaan. Tavoitteena on, että kirjan lukeneilla myyjillä on paremmat valmiudet päästä tapaamaan ylintä johtoa, ja saada tarjouksiin vastauksena useammin ankean EI: n sijasta innostunut KYLLÄ. Löydät tästä kirjasta vastauksia mm. seuraaviin kysymyksiin: Miten tavoittaa ylimmän johdon edustajia, jotka saavat keskimäärin yli 25 yhteydenottoa päivässä? Miten tunnistat uusia isoja yhteistyömahdollisuuksia? Mihin asioihin johtajat kiinnittävät huomiota tarjouksissa? Kirja on itsenäinen jatko-osa Miljoonamyyjä-kirjalle, joka ilmestyi vuonna 2020. "Päätöksenteko on tänä päivänä keskittynyt yhä korkeammalle organisaatioissa. Menestyäkseen myyjän on ymmärrettävä, mikä ajaa ylimmän johdon päätöksentekoa. Jan avaa Strateginen kumppani -kirjassaan yksityiskohtaisesti, mitä menestyminen korkeimmalla tasolla myynnissä vaatii, minkälaisia toimintatapoja voittamiseen tottuneissa myyntiorganisaatioissa on käytössä, ja etenkin miten asiakkaan johto pidetään keskiössä läpi koko myyntiprosessin." -Filip Tinga, Maajohtaja, Gartner "Strategisessa kumppanuudessa keskustelun pääpaino siirtyy pois ratkaisun hinnasta yrityksen tuloksiin, koska saavutetut hyödyt tekevät hinnasta merkityksettömän. Tässä onnistuakseen myyjän on saatava ylin johto sitoutumaan kumppanuuteen. Ropposen kirja on uraauurtava antaessaan käytännön eväitä siihen, kuinka tämä käytännössä tapahtuu." -Juha Yli-Petäys, Vice President, Metso Outotec

Gaining the fantastic experience to close six-figure deals can take decades. If you're looking to consistently win deals worth $100,000 or more, the knowledge curated in Secrets of Sales Innovators will help you accelerate your learning curve and your results. Secrets of Sales Innovators makes it easy for you to quickly apply the proven best practices of world-class sellers to the deals you need to win. Secrets of Sales Innovators will help you: Identify more high-quality opportunities Develop opportunities to increase your win-rates Collaborate with customers to create unique solutions Negotiate with increased confidence "Sales theory, practice and results are three elements that Jan thought- fully explores, relating valuable personal experiences that can be applied to devastating effect. Collectively, the contributors have made their impossible dreams a reality, and Jan has brought their stories together for others to learn from. This is a must read for anyone seek- ing to smash it in sales." -Matthew Lockwood, Director of Strategic Accounts at Dixa "Every sales team wants to close bigger and bigger deals. In Secrets of Sales Innovators Jan creates a clear framework for doing so and backs it up with data and interviews from teams that have been truly successful." -Baman Motivala, VP ISV Sales EMEA & APAC, Salesforce.com

Liian moni iso diili kariutuu ostajaan, joka ei uskalla ostaa, ja myyjään, joka ei osaa myydä. Tämän asian Jan Ropponen haluaa muuttaa. Hän on haastatellut tätä kirjaa varten yli 30 menestynyttä myynnin ammattilaista, joiden yhteenlaskettu kokemus myyntityöstä on yli 500 vuotta. Haastattelujen pohjalta Jan on kiteyttänyt heidän opetuksensa helposti ymmärrettäviksi tarinoiksi sekä malleiksi, joita toteuttamalla myyjä oppii voittamaan isompia kauppoja. Löydät kirjasta vastaukset mm. seuraaviin kysymyksiin: Mitkä tekijät auttavat tekemään isompia kauppoja? Miten kauppakokoa voi asiakkaiden tarpeita tunnistamalla kasvattaa? Miten parantaa voittamisen mahdollisuuksia? Miten asiakas sitoutetaan ostamaan enemmän? "Isot kaupat muistetaan ja jokainen meistä haaveilee sellaisesta omalla urallaan. Tässä kirjassa käydään läpi ne ainekset, joilla haaveista tulee totta. Jan on ammentanut kirjaan kattavan kokoelman tutkittua tietoa sekä mielenkiintoisia tarinoita erittäin antoisassa sekä inspiroivassa muodossa." -Sami Lampinen, Maajohtaja, Salesforce.com "Suomalaista myynnin tekemistä on leimannut pitkään teknisten tieteiden historia. Juuri siksi tarvitsemme tutkimusta ja käytännön välineitä kasvattamaan kaupallista nälkää, ideoita ja osaamista. Miljoonamyyjä-kirja vauhdittaa muutosta parempaan tarjoamalla työkaluja isojen diilien voittamiseen tiiviissä ja inspiroivassa paketissa." -Riikka Laitila, Senior Account Executive, Gartner

We used to live in a product-centric world, where companies were built in siloes to effectively pump out products in a transactional fashion. Companies did not need to be so connected to customers to succeed. We have now moved into a service-oriented world, because customers demand results and outcomes, instead of products. Expectations towards companies have increased and products aren't any longer the only element considered when buyers make their decisions. According to a study, buyers are 5.2 times more likely to purchase from companies with a great customer experience. We truly live in a time where customer-centric companies flourish, a time which Forrester calls "The Age of the Customer." To succeed in this new world, companies need to have an increased focus on the whole customer lifecycle and they need to become more connected with customers in all stages of the journey. This means that both how the organization and technology are set up need to change, to be able to deliver a differentiated experience. To deliver on this differentiated experience, successful organizations are built with platform thinking, where roles, processes and technology steer customers as predictably as a factory line creates high-quality products 99.9% of the time. How do you build a B2B organization that is connected to customers and also predictable and scalable? To answer this question, we dive into these topics in this book: How are services and software fueling growth for B2B companies? What are new roles and responsibilities in a modern organization? How should marketing and sales be aligned? What is the technology that is needed? What is the role of customer support and customer success? What can and should be automated and what still needs humans? What can small agile companies teach larger organizations?