Marc Gruber

As an entrepreneur or innovator, you're trained to run fast. But are you running in the right direction? Choosing the right market for your innovation is the biggest, and trickiest, question for innovators. Research has shown that all too often entrepreneurs don't spend enough time identifying and researching their market opportunities - instead they jump at the first opportunity that looks good, and fail to properly evaluate and leverage other opportunities. These common mistakes means that you often choose the wrong market or lock yourself into one specific direction. Where to Play helps you to set a promising strategy, by giving a clear, structured and practical framework - the Market Opportunity Navigator- to better identify, evaluate and focus on the right market opportunities. With three dedicated and reusable worksheets covering:* Market Opportunity Set - assess your core strengths and identify which market opportunities exist for your business * Attractiveness Map - evaluate your market opportunities to reveal the most attractive option for focus * Agile Focus Strategy - create a strategic plan for your chosen market opportunity that keeps you open-minded and agileGet the most value for your innovation with Where to Play!'Designed to work seamlessly with our Business Model and Value Proposition Canvases, the Market Opportunity Navigator, proposed by Marc and Sharon, will help entrepreneurs and innovators to commercialise technologies. You will enjoy discovering highly practical worksheets, maps and dartboards of tremendous interest if you want to better identify, evaluate and strategise market opportunities. Let yourself be charmed by the toolkit and the case studies, along with the thoughts of Marc and Sharon.'Alex Osterwalder and Yves Pigneur, authors of the bestseller Business Model Generation'When two internationally-known experts in entrepreneurship write a "how to" book on market opportunities for entrepreneurs, it is bound to be a very valuable book indeed. Marc Gruber and Sharon Tal have created just the right book for first-time and experienced entrepreneurs. It contains both step-by-step plans and very valuable tips on identifying market opportunities - an invaluable complement to both the Lean Start-up Process and the Business Model Canvas!'Eric von Hippel, T. Wilson Professor of Innovation, MIT Sloan School of Management'Gruber and Tal have crafted a visually exciting way for entrepreneurs to identify and analyse their opportunities, before they dive into execution. This book pairs nicely with the Business Model Canvas and Lean Startup. Best of all, it also tells you how to focus, and what NOT to do!'Henry Chesbrough, UC Berkeley Haas School of Business and author of Open Innovation'From entrepreneurship thought leaders comes this innovative step-by-step guide to thinking through the market essentials of an opportunity. Rather than relying on generic examples or others' stories, the authors put the reader in the driver's seat by encouraging him or her to generate, evaluate and prepare to act on their own opportunities. I can't think of a more practically useful entrepreneurship book.'Dean A. Shepherd, Ray and Milann Siegfried Professor of Entrepreneurship, Mendoza College of Business, Notre Dame University'Using thoughtful research and compelling examples, Where to Play provides important guidance on how to balance focus and flexibility when laughing a new venture. It builds on the Lean Startup model by providing meaningful insights on what markets to address first.'Tina Seelig, Professor of the Practice, Stanford School of Engineering'Where to Play attacks head-on one of the most difficult questions any aspiring entrepreneur must answer: "Which target market should I serve?". It's visual, easy-to-apply, and full of common-sense. If I were starting a business today, I wouldn't leave the starting blocks without it!'John Mullins, Professor, London Business School; best selling authors, The New Business Road Test and The Customer-Funded Business

Zahlreiche Studien belegen die grosse Bedeutung, die innovativen UnternehmensgrUndungen fiir die Schaffung von Arbeitsplatzen, die Steigerung des Wohlstands und die internationale Wettbewerbsfahigkeit von Volkswirtschaften zukommt. Es mag deshalb uberraschen, dass die Entstehung neuer Unternehmen bis Ende der 1980er Jahre nur sehr vereinzelt im Mittelpunkt wirtschaftswissenschaftlicher Forschungsarbeiten stand. Die vorliegende Forschungsarbeit von Marc Gruber, die als Habilitationsschrift an der Ludwig-Maximilians-Universitat Mun chen eingereicht wurde, nimmt sich eines fiir den Grundungserfolg zentralen Bereichs an, indem sie die Marketingplanung von Unternehmensgrundungen theoretisch und empirisch untersucht. Mir hat es deshalb eine besondere Freude bereitet, das Referat fiir diese Arbeit zu ubernehmen. Wenn man von der von Marc Gruber verfassten Habilitationsschrift absieht, existieren weder in der deutschsprachigen noch in der internationalen Literatur grundlegende wissenschaftliche Untersuchungen zur Organisation des Marketings in Unternehmensgrundungen. Aufgrund der Pionierfunktion der Arbeit ist es auch nur folgerichtig, dass Marc Gruber zunachst das theoretische Fundament und die Konturen des Forschungsfeldes "Entrepreneurial Marketing" herausarbeitet und die Besonderheiten der Marketingplanung bei Grundungen darlegt. Die an spruchsvolle empirische Analyse konzentriert sich auf die Marketingplanung wagniskapital finanzierter UnternehmensgrUndungen, die uber besonders hohes Wachstumspotenzial verfii gen und von denen wichtige gesamtwirtschaftliche Impulse ausgehen. Die von Gruber durch gefiihrte Befragung ist bei den Unternehmen auf grosse Resonanz gestossen, wie sich anhand der vergleichsweise hohen Rucklaufquote der schriftlichen Erhebung zeigen lasst. Die Studie ist also nicht nur aus wissenschaftlicher Sicht, sondern auch fiir Grunder und Manager von neugegrundeten Wachstumsunternehmen von hoher Relevanz."

In den marktwirtschaftlich orientierten Ländern lassen sich über 95% aller Unterneh­ men dem Mittelstand zuordnen. Allein schon aufgrund dieser quantitativen Präsenz kommen den Klein- und Mittelunternehmen (KMU) bedeutende volkswirtschaftliche Funktionen zu. Sie tragen zu einer heterogenen Wirtschaftsstruktur und damit verbun­ den zur Sicherung des Wettbewerbs bei, übernehmen den Grossteil der betrieblichen (Erst-)Ausbildung, sorgen für eine differenzierte Bedarfsdeckung und schaffen in er­ heblichem Umfang neue Arbeitsplätze. Leistungsstarke Klein-und Mittelunternehmen liegen deshalb nicht nur im natürlichen Interesse der mittelständischen Unternehmer, sondern auch im Interesse der gesamten Volkswirtschaft. In diesem Bewusstsein ist es ein erklärtes Ziel der spezifischen Betriebswirtschafts­ lehre für Klein-und Mittelunternehmen zu erforschen, wie die Leistungsfähigkeit des Mittelstands gesichert und gesteigert werden kann. Insbesondere ist dabei der Frage nachzugehen, welche Faktoren für den Erfolg mittelständischer Unternehmen aus­ schlaggebend sind und wie sich diese Faktoren im Zeitablauf verändern. Die vorliegende Studie setzt sich ausführlich mit dieser Fragestellung auseinander. Dabei wird der fur die Betriebswirtschaftslehre unübliche, aber vielleicht gerade des­ halb sehr fruchtbare Weg begangen, den Erfolg mittelständischer Unternehmen über einen langen Zeitraum-das gesamte 20. Jahrhundert-zu analysieren. Es wird erstmals aufgezeigt, welche Faktoren in bestimmten Epochen des 20. Jahrhunderts für den Erfolg von KMU massgeblich waren, wie sich diese Faktoren im Zeitablauf unter Einwirkung der Umfeldveränderungen und der dynamischen Wettbewerbsprozesse wandelten, welche Erfolgsfaktoren für mittelständische Unternehmen zeitüberdauerndsind und welche Faktoren im Gegensatz dazu eher kurzlebigen Charakter aufweisen.