Michael Kleinaltenkamp

Ende 2024 gaben fast 250.000 Personen auf LinkedIn an, eine Position als Customer Success Manager zu bekleiden. Customer Success Management (CSM) ist somit die am schnellsten wachsende Unternehmensfunktion. Zunächst in ausgewählten Dienstleistungsunternehmen implementiert, verbreitet sich CSM inzwischen weltweit und branchenübergreifend vor allem in Unternehmen, die serviceorientierte Lösungen anbieten bzw. die sich durch komplexe Angebote auszeichnen. Trotz der Praxisrelevanz herrscht vielfach immer noch Unklarheit darüber, was Kundenerfolg ist und wie er von der Anbieterseite aus gemanagt werden kann. Dieses Buch vermittelt Praktikern einen profunden Überblick über CSM auf der Basis von anschaulich aufbereitetem Wissen aus Wissenschaft und Praxis. Die AutorInnen stellen einen praktischen Leitfaden zur Verfügung, der den CSM-Prozess sowie die Rollen, notwendigen Fähigkeiten und Erwartungen an Customer Success Manager umfasst. Darüber hinaus wird aufgezeigt, wie sich CSM von bestehenden kundenbezogenen Managementkonzepten wie Value Based Selling, Key Account Management und Customer Relationship Management unterscheidet und gleichzeitig zu diesen in Beziehung steht. Der Inhalt Customer Success Management: Der Aufstieg eines neuen Managementkonzepts.-Kundenerfolg aus einer zielorientierten Perspektive.- Treiber der Implementierung von CSM.- Value-based Selling.- Implementierung und Onboarding.- Kundenbezogene CSM-Aktivitäten.- Anpassung der Value Proposition und Renewals.- Customer Advocacy. Ergebnisse des Einsatzes von CSM.- CSM-Strukturen

Dieses Lehrbuch führt in die grundlegenden Konzepte, Methoden und Anwendungen des Marketings ein. Die Autoren gehen auf zentrale Fragestellungen klar und verständlich ein und veranschaulichen diese anhand von Beispielen aus der Unternehmenspraxis. Leser und Leserinnen können sich so ein Basiswissen in Bereichen wie Kaufverhalten, Marktforschung, Marketingstrategie, Markenmanagement oder den vier zentralen Marketinginstrumenten verschaffen. Sie erhalten auch einen Einblick in wichtige Teilgebiete wie dem Business-to-Business-, dem Dienstleistungs- oder dem Non-Profit-Marketing. Zielgruppe sind sowohl Studierende der Betriebswirtschaftslehre als auch anderer Studiengänge, die Grundkenntnisse des Marketings erwerben möchten. Praktiker erhalten den erforderlichen Überblick zu wichtigen Marketingaspekten. Die 9. Auflage wurde vollständig überarbeitet und teilweise neu strukturiert. Dies beinhaltet u.a. zwei neue Kapitel zum Markenmanagement sowie zum Zusammenhang von Marketing und Gesellschaft. Zudem wurden aktuelle Entwicklungen, wie z. B. digitale Märkte, sowie zahlreiche neue Beispiele integriert. Andreas Eggert und Sascha Raithel sind in der Autorenschaft neu hinzugekommen. Zusätzliche Fragen per App: Laden Sie die Springer Nature Flashcards-App kostenlos herunter und nutzen Sie exklusives Zusatzmaterial, um Ihr Wissen zu prüfen.

End of 2022, nearly 200,000 people indicated holding a position as a customer success manager on LinkedIn. Customer success management (CSM) is thus the fastest growing business function. It was first implemented in selected service businesses, but currently CSM applications are spreading globally across industries. This book provides a clear understanding of CSM for practitioners based on comprehensibly prepared knowledge from practical and scientific resources. The book can be used as a practical guide to learn about CSM process and the roles, necessary capabilities, and expectations toward customer success managers. Furthermore, it also shows how CSM differs from and, at the same time, relates to existing customer-related management concepts such as value-based selling, key account management and customer relationship management. The presented insights are not only relevant for customer success managers, but also for those aiming at such a position in the future. The bookis also useful for supplier and customer representatives who are connected with customer success management activities in their daily business.

End of 2022, nearly 200,000 people indicated holding a position as a customer success manager on LinkedIn. Customer success management (CSM) is thus the fastest growing business function. It was first implemented in selected service businesses, but currently CSM applications are spreading globally across industries. This book provides a clear understanding of CSM for practitioners based on comprehensibly prepared knowledge from practical and scientific resources. The book can be used as a practical guide to learn about CSM process and the roles, necessary capabilities, and expectations toward customer success managers. Furthermore, it also shows how CSM differs from and, at the same time, relates to existing customer-related management concepts such as value-based selling, key account management and customer relationship management. The presented insights are not only relevant for customer success managers, but also for those aiming at such a position in the future. The bookis also useful for supplier and customer representatives who are connected with customer success management activities in their daily business.

Dienstleistungen haben in den entwickelten Volkswirtschaften mittlerweile eine uberragende Bedeutung erlangt. Diese Veranderung hat sich zu ganz uberwiegenden Teilen im Business-to-Business-Bereich vollzogen. Business-to-Business-Marketing ist deshalb zu grossen Teilen Dienstleistungsmarketing und umgekehrt. Das vorliegende Lehrbuch verfolgt deshalb ein umfassendes Konzept des Business- und Dienstleistungsmarketings, wozu es das theoretische und praktische Grundlagenwissen vermittelt. Es werden zunachst die wichtigsten Kundenaktivitaten und -prozesse dargestellt und anschliessend die Besonderheiten der Vermarktung von Leistungsbundeln erlautert. Weiterhin werden Geschaftstypen des Business- und Dienstleistungsmarketings abgeleitet und die jeweiligen Marketing-Besonderheiten diskutiert. ContentPLUS beinhaltet vertiefende Materialien zu Blueprinting und Benchmarking, Hilfestellungen zum Einsatz von multivariaten Analysemethoden bei der Marktsegmentierung sowie zu besonderen Aspekten des Commodity- und Projektgeschafts.

Das Buch liefert eine praxisorientierte Einführung in das Gebiet Technischer Vertrieb / Business-to-Business-Marketing. Es werden alle wichtigen Themen des Bereichs behandelt und die wichtigsten Konzepte und Methoden vorgestellt. Ziel ist es, Praktikern und Studierenden mit ingenieurswissenschaftlichem und anderem nicht-kaufmännischen Hintergrund einen schnellen Überblick in das Tätigkeitsfeld zu ermöglichen. In der 2. Auflage wurden alle Kapitel überarbeitet und um neue Entwicklungen und aktuelle Fallbeispiele ergänzt. Der InhaltGrundlagen des Business-to-Business-MarketingsStrategisches Business-to-Business-MarketingInstrumente des Business-to-Business-MarketingsMarketing-Organisation und ImplementierungMarketing-Controlling Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketings

Nicht nur für Vertriebsleiter interessant! Geschäftsbeziehungsmanagement, Key account-Management und Kundenorientierung sind heute aus der modernen Unternehmensstruktur nicht wegzudenken. Besonders für den Investitionsgüterbereich werden diese modernen Methoden in dem Werk vertieft. Die vorgestellten Methoden, Konzepte und Instrumente eignen sich für klassische Industriebranchen genauso wie für den industriellen Dienstleistungsbereich.

Die Konzepte der Prozeßorientierung und des Prozeßmanagements sind auch im Vertriebsmanagement bereits aufgenommen worden. Qualifizierte Fachleute aus der Praxis und Wissenschaftler des Weiterbildungsstudiums Technischer Vertrieb diskutierten die Konzepte und erprobten die Beispiele. In diesem Buch geben sie ihre Erfahrungen wieder. Der Leser findet nicht nur eine Übersicht über neue Konzepte, er erfährt auch anhand von Fallbeispielen aus dem Vertriebsmanagement und der Kostenrechnung, wie diese Konzepte in der Praxis umgesetzt werden können.

Dienstieistungen haben in den letzten J ahrzehnten in unserer Wirtschaft eine immer graJ3ere Bedeutung erlangt. In Deutschland werden mittlerweile fast drei Viertel des Bruttoinlands produkts yom Dienstieistungssektor erwirtschaftet und auch im Produzierenden Gewerbe ist ein groJ3er Teil der Beschaftigten an der Erstellung produktbegleitender Dienste beteiligt. Diese praktischen Entwicklungen sind auch an der Betriebswirtschaftslehre im Allgemeinen und der Marketingwissenschaft im Besonderen nicht spurlos vorbeigegangen. So sind in der jiingeren Vergangenheit eine wachsende Zahl von Forschungsarbeiten entstanden, die sich mit den Besonderheiten von Dienstieistungen und den daraus resultierenden Konsequenzen fur das Marketing beschaftigen. Dabei standen immer auch Fragestellungen der Kaufverhal tensforschung im Zentrum des Interesses. In dieses Umfeld ist auch die vorliegende Schrift einzuordnen, die mit der "Nachfragerevidenz" ein Konstrukt aufgreift, dass schon vergleichsweise friih - niimlich zu Beginn der 80er Jahre - in der Literatur zurn Dienst leistungsmarketing genannt und in seinen Grundztigen konzeptionalisiert wurde. Dabei geht es urn das sowohl bei konsurntiv als auch bei investiv nachgefragten Dienstieistungen auftre tende Phiinomen, dass sich ein Nachfrager tiber die eigentliche Auswahlentscheidung in Bezug auf den Erbringer der Leistung hinaus im Vorfeld auch dariiber klar werden muss, welches Problem mit einer maglichen Dienstieistungsbeschaffung gelast werden soli und ob er die dazu notwendigen Aktivitliten selbst ergreift oder tatslichlich von einem extemen Dienstieister erbringen lassen will ("Make-or-Buy")."

Die Konzepte der Prozeßorientierung und des Prozeßmanagements sind auch im Vertriebsmanagement bereits aufgenommen worden. Qualifizierte Fachleute aus der Praxis und Wissenschaftler des Weiterbildungsstudiums Technischer Vertrieb diskutierten die Konzepte und erprobten die Beispiele. In diesem Buch geben sie ihre Erfahrungen wieder. Der Leser findet nicht nur eine Übersicht über neue Konzepte, er erfährt auch anhand von Fallbeispielen aus dem Vertriebsmanagement und der Kostenrechnung, wie diese Konzepte in der Praxis umgesetzt werden können.

Nicht nur für Vertriebsleiter interessant! Geschäftsbeziehungsmanagement, Key account-Management und Kundenorientierung sind heute aus der modernen Unternehmensstruktur nicht wegzudenken. Besonders für den Investitionsgüterbereich werden diese modernen Methoden in dem Werk vertieft. Die vorgestellten Methoden, Konzepte und Instrumente eignen sich für klassische Industriebranchen genauso wie für den industriellen Dienstleistungsbereich.

Das Buch analysiert den Vertrieb technischer und chemischer Produkte. Es gibt erstmalig einen Überblick über einen Tätigkeitsbereich mit steigender Bedeutung. Zwei umfangreiche Studien aus der Investitionsgüterindustrie und der chemischen Industrie bilden die Basis der Ausführungen. Darüber hinaus wird der Weiterbildungsbedarf in den verschiedenen Berufsfeldern analysiert. Die Autoren können auf eine langjährige Erfahrung in der Management-Weiterbildung von Ingenieuren zurückblicken. Diese Erfahrungen sind ebenfalls Grundlage des parallel erscheinenden Handbuchs zum Technischen Vertrieb.

BerlinIMunchen, und Siemens Nixdorf lnformationssysteme AG, Paderborn, die durch ihre finanzielle und materielle Unterstiitzung die DurchfUhrung des Workshops und die Herausgabe dieses Buches erst errnoglicht haben. Ebenso danke ich dem Fachbereich Wirtschaftswissenschaft der-Freien Unviersitat Berlin, der die Herausgabe des Buches durch einen DruckkostenzuschuB gleichfalls untersrutzt hat. Daruber hinaus danke ich allen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern des Instituts ftir Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb, die an der Vorbereitung und Durchftihrung der Veranstaltung beteiligt waren. Mein besonderer Dank gebiibrt dabei Frau cando rer. pol. Sabine Dittrich und Herrn Dipl.-Wirtsch.-Ing. Marco Schm1ih, die die Organisation der Veranstaltung maBgeblich getragen haben und ohne deren Einsatz der reibungslose Ablauf des Workshops nicht moglich gewesen ware. Herrn Schm1ih danke ich zudem fUr seine Hilfe bei der Herausgabe dieses Buches und Frau cando rer. pol. Hedda Kellermeyer ftir Ihre Miihen bei der Erstellung des druckfertigen Manuskripts. Mit diesem Buch legen die Herausgeber gleichzeitig den ersten Band der neuen Schriftenreihe "Focus Dienstleistungsmarketing" der "Gabler-Edition Wissenschaft" vor. Die Idee zu dieser Reihe ist im Zusammenhang mit der Durchftihrung der Dienst- leistungsmarketing-Workshops entstanden. 1m Rahmen der Schriftenreihe sollen nicht nur die Inhalte der Workshops und die Arbeit der sie maBgeblich tragenden Lehrstiihle dokumentiert werden, sondern sie will auch und vor aHem ein Forum bieten fUr wissenschaftliche Beitrlige zu dem bedeutenden und immer wichtiger werdenden Bereich des Dienstleistungsmarketing.