Prof. Dr. Malte Brettel

Entrepreneurial firms and new venture creation are important drivers for economic growth. Hence, emphasis is put on the question how to adequately stimulate and s- port new business creation. The corresponding discussion has not excluded academic organisations such as universities - quite the contrary. In Germany, this discussion was intensified by changes in the Employee Invention Act (Arbeitnehmererfinder- setz), which now obliges researchers to report an invention to the sponsoring univ- sity, which in return has to decide how the invention it will be exploited. Sub- quently, inventions and patents have emerged as a attractive economic resource for universities. This explains why university administrators have great interest in und- standing how the creative and entrepreneurial orientation of researchers or entire - search teams can be controlled, steered, and enhanced. The discussion we are having in Germany today began in the US more than 20 years ago. With the Bayh-Dole-Act of 1980, a shift in the allocation of property took place similar to the introduction of the Employee Invention Act in Germany today. In ad- tion, the notion of entrepreneurial activities in the context of research organisations has a long-lasting tradition in the US, and the current German system could learn a lot from understanding these developments. This has been the motive for Jan Boehm to look deeper into the field of entrepren- rial orientation in academia, in particular in the US.

Among researchers the concept of market orientation has been broadly discussed for many years stimulated above all by the works of Kohli and Jaworski as well as Narver and Slater. These authors managed to define and operationalize the concept of market orientation in different ways and also empirically confirmed a positive performance impact of a company’s market orientation. Likewise it could be shown that for emerging firms market oriented behavior can influence between 20-25% of company success. In addition it has been researched which management measures and which aspects of a company’s culture foster this behavior in young, innovative firms. At the same time it should be noted that especially these young, innovative companies often create new markets with their innovative products and that (potential) customers only learn about the product when it is introduced to the market. It is questionable how a market oriented company can be successful in such a situation. Information cannot be generated from the customer and hence also cannot be disseminated or processed. These doubts form the basis for the idea of a “market-driving behavior“. This is defined as a company’s ability to create or influence markets. To date it is, however, unclear how such a behavior should be designed and under which circumstances it contributes to the success of young, innovative companies This is the focus area of this dissertation by Jesko Neuenburg. Its objective is to research the so called market driving behavior (MDB). Mr.

Die Autorin analysiert die Einflussgrößen von Lernpotenzialen und deren Wirkung auf den Unternehmenserfolg. Sie präsentiert Handlungsempfehlungen zum effektiven Lernen auf individueller Ebene, als Managementteam sowie für die Organisation als Gesamteinheit.

Geleitwort In der Vergangenheit ist eine Reihe von Fällen zu beobachten, in denen junge Unternehmen sich in einem Markt zu etablieren vermochten, obwohl es theoretisch etablierte Konkurrenz gab, die das neue Geschäft gleichermaßen erfolgreich zu gestalten in der Lage waren. So hat sich im Online-Buchmarkt ein Unternehmen wie Amazon etabliert und durchgesetzt, obwohl Border’s oder Barnes and Nobles bereits im Buchmarkt sehr aktiv waren und nur ein paralleles Online-Geschäft benötigt hätten. So hat sich im deutschen Markt für Online- Auktionen ein junges und kleines Unternehmen namens alando z. B. gegenüber Bertelsmann mit ihrer Plattform andsold. de durchgesetzt und wurde letztlich zu ebay Deutschland, obwohl man Bertelsmann deutlich mehr Erfahrung und Ressourcen zugesprochen hat. Ressourcen spielen scheinbar nur eine untergeordnete Rolle bei der Durchsetzung in neuen und innovativen Bereichen. Mindestens so wichtig, wenn nicht sogar wichtiger, scheint ein „unternehmerischer Geist“ zu sein. Deshalb sind große und etablierte Unternehmen zunehmend dazu übergegangen, unternehmerische Persönlichkeit zu suchen und das unternehmerische Verhalten im eigenen Unternehmen zu fördern. Diese Tendenz schlägt sich allgemein als „Corporate Entrepreneurship“ in der Diskussion nieder. Dabei wurde erkannt, dass ein solches unternehmerisches Verhalten nicht von alleine bei Mitarbeitern vorhanden ist. Vielmehr muss das Management ein solches Verhalten in geeigneter Weise zu fördern verstehen. Wie das allerdings zu machen ist, darüber herrscht in der Praxis durchaus noch Unklarheit. Genau an dieser Stelle setzt die vorliegende Arbeit von Ralf Schmelter an.

Geleitwort Die Herausbildung von Organisationsstrukturen spielt im unternehmerischen Alltag eine wichtige Rolle. So gelten viele mittelständische Unternehmen als nicht verkaufbar, weil keine Organisationsstruktur implementiert wurde, die unabhängig vom mittelständischen Unternehmer ein Weiterführen des Unternehmens erlaubt. Gerade ist am Lehrstuhl Wirtschaftswissenschaften für Ingenieure und Naturwissenschaftler der RWTH Aachen eine Dissertation erstellt worden, die zeigt, dass sich ein Gründungsunternehmen nur dann positiv entwickeln kann, wenn der Gründer mit zunehmender Größe des Unternehmens sein Micromanagement, d. h. seine direkte Beteiligung im operativen Geschäft reduziert. Das kann er aber nur, wenn ausreichende organisatorische Strukturen vorhanden sind, die es ihm erlauben, sein Unternehmen adäquat weiterzuführen. Vor allem in Phasen des Wachstums scheint es wichtig zu sein, ein junges Unternehmen richtig zu organisieren. Das ist allerdings keine einfache Aufgabe: So ist Organisieren zuerst einmal mit Zeitaufwand verbunden, wobei Zeit eine Ressource ist, die in jungen Wachstumsunternehmen immer einen Engpass darstellt. Darüber hinaus ist zu beobachten, dass junge Unternehmen einen erheblichen Teil ihrer Wettbewerbsfähigkeit durch ihre Flexibilität erhalten. Diese reduziert sich zweifellos, wenn eine zu starre Organisationsstruktur umgesetzt wird. Insofern ist es wichtig, die Entscheidung zwischen Struktur auf der einen Seite und Flexibilität auf der anderen Seite richtig zu treffen. Dies ist besonders dann der Fall, wenn das Unternehmen sich in einer Wachstumsphase befindet. Genau an dieser Stelle setzt die vorliegende Dissertationsschrift von Karsten Güttler an. Sie untersucht formale Organisationsstrukturen in kleinen und mittlerenUnternehmen.

Geleitwort Die Neuproduktentwicklung ist zweifellos ein komplexes Feld, das merken Praktiker aus verschiedenen Bereichen von Unternehmen gleichermaßen wie Theoretiker an. An den unt- schiedlichsten Stellen treten hierbei Probleme auf, wobei sich in der Unternehmenspraxis zeigt, dass es weniger an innovativen Ideen mangelt als an einer konsequenten Umsetzung und Kommerzialisierung dieser Ideen. Ein Stolperstein wirkt sich dabei in erster Linie negativ aus: Arbeitsweisen, die sich im Innovationsmanagement bewährt haben in das Routinema- gement, also vor allem eine fortwährende Kommerzialisierung, zu überführen. Das bedeutet, einer Integration unterschiedlicher unternehmerischer Funktionen kommt eine besondere Rolle zu. Dazu existieren in der Literatur im Bereich des Innovationsmanagements durchaus noch gegensätzliche Meinungen zur Integration von Funktionsbereichen, worin ein erster Ansatzpunkt für eine weitergehende Klärung gegeben ist. Insbesondere spannend ist dabei die Frage, welche Rolle neben der Forschung und Entwicklung sowie dem Marketing eigentlich die Verbindung mit der Produktion spielt. Vor allem bei hochinnovativen Entwicklun- vorhaben stellt sich diese Integrationsfrage, stoßen hier doch ein kaum plan- und beherrsch- rer Prozess im Forschungs- und Entwicklungsbereich und ein von starker Routine geprägter Prozess im Rahmen der Produktion aufeinander. Genau an dieser Stelle setzt die vorliegende Dissertationsschrift von Steven Neubauer an. Sie setzt sich zum Ziel zu klären, welche Erfolgswirkung sich bei der Integration unt- schiedlicher Funktionsbereiche bei der Entwicklung hochinnovativer Produkte ergibt und wie diese Wirkung durch unterschiedliche Bedingungen verändert wird. Dieses Ziel erreicht Herr Neubauer in interessanter Weise.

Daniela Alexa Brinkmann analysiert die ökonomische Bedeutung von Kundenbindung für junge, innovative Unternehmen. Sie untersucht das Wiederkauf-, Weiterempfehlungs-, und Feedbackverhalten von Kunden der Zielgruppe als Ausprägungsformen von Loyalität.

Wenn inzwischen Berichte in der Presse erscheinen, dass es dem Traditio- unternehmen Märklin wieder sehr gut geht, so ist das auch eine Erfolgs- schichte privaten Beteiligungskapitals. 2006 hatte ein britischer Eigenkapitalinvestor das Unternehmen übernommen und damit vor der drohenden Insolvenz gerettet. Heute befindet sich Märklin wieder auf solidem Wachstumskurs. Diese Geschichte zeigt exemplarisch auf, dass privates Beteiligungskapital für mittelständische Unternehmen sehr nützlich sein kann. So stellt es nicht nur eine Lösung kurz vor der Insolvenz dar, wie im Falle Märklin geschehen, sondern kann auch zur Finanzierung eines besonderen Wachstumspfades dienen. Bei solchen Vorteilen könnte man annehmen, dass diese Finanzierungsform eine entsprechende Verbreitung hat. Das ist jedoch nicht der Fall. Vergleicht man die Quote des mittelstän- schen privaten Beteiligungskapitals bezogen auf das Bruttoinlandsprodukt über verschiedene Länder in Europa, dann wird deutlich, dass die Verbr- tung in Deutschland nur gering ist, verglichen beispielsweise mit dem Vereinigten Königreich, Schweden, Niederlande oder sogar auch Frankreich und Spanien. Darüber hinaus ist auch zu erkennen, dass die Beteiligungs- lumina, also die Finanzierungen mit privatem Beteiligungskapital bei großen Unternehmen, in den letzten Jahren zugenommen haben, bei mittelstän- schen Unternehmen jedoch rückläufig sind. Das zeigt, dass der Mittelstand nur unterproportional am Wachstum und damit auch an den Effekten des privaten Beteiligungskapitals profitiert. Dieser Kontrast zwischen den aufgezeigten positiven Effekten auf der einen Seite und der geringen Nutzung auf der anderen Seite erstaunt somit. Genau an diesem Phänomen setzt die vorliegende Dissertationsschrift von Philipp Espel an.

Begleitet man Unternehmensgründer bei der Gründung und im Wachstum ihrer Unt- nehmen, so kann man dabei allerlei interessante Beobachtungen vornehmen. Eine - von ist, dass sich ein Gründer in frühen Lebenszyklusphasen um fast alle Prozesse s- ber kümmern muss, um diese zu einem ersten Erfolg zu bringen. Doch um den ein- schlagenen Weg dauerhaft erfolgreich fortzusetzen, sollte der Gründungsunternehmer alsbald einen Wachstumspfad einschlagen. Dies erfordert von ihm – unter anderem – eine grundsätzliche Veränderung seines Aufgabenspektrums: weg vom Detail (über dieses sollte er jedoch noch grundsätzlich Bescheid wissen, um in bestimmten Fällen auch operativ eingreifen zu können) hin zu stärker koordinierenden und strategisch orientierten Aufgaben. In der Literatur wird diese anstehende Veränderung der Rolle des Gründers und - ternehmers häufig als Wachstumsgrenze für die jungen Unternehmen interpretiert. So könne ein Unternehmen nur wachsen, wenn der Gründer von Bord geht und die F- rung an professionelles Management übergibt. Doch es existieren auch Studien, die sehr wohl Anhaltspunkte sehen, dass Gründer den Weg zum professionellen Manager selbst schaffen können. Wesentlich ist dabei allerdings, dass sie ihr eigenes Aufgab- spektrum adäquat anpassen. Wie Gründerunternehmer einen solchen Weg zu gehen in der Lage sind, ist – trotz aller existierenden Forschungsbeiträge – weiterhin fraglich. Genau an dieser Stelle setzt die vorliegende Dissertationsschrift von Ludwig Voll an. Sie hat zum Ziel, den Zusammenhang zwischen dem Führungsstil des Unternehmers und dem Erfolg eines jungen Wachstumsunternehmens zu ergründen.

In der betriebswirtschaftlichen Literatur ist eine ganze Reihe von Untersuchungen veröffentlicht, die die Relevanz der Bereiche Marketing und Vertrieb für junge, innovative Unternehmen betonen. So arbeitet beispielsweise Kulicke heraus, dass etwa ein Drittel aller von ihr befragten jungen Unternehmen den Vertrieb als einen der Gründe ihres Scheiterns erkennen. Zu ähnlichen Ergebnissen kommen z. B. auch Terpstra und Olson. Dieses Ergebnis konkretisierend stellt Driescher fest, dass gerade die Vertriebswegswahl als eine wichtige Gründungsaufgabe angesehen werden muss. Dabei wirkt sich kritisch aus, dass die Wahl des Vertriebswegs nicht so einfach zu verändern ist wie beispielsweise ein Kommunikationsmedium. Insbesondere für die Gruppe der innovativen Unternehmen unter allen Unternehmensgründungen spielt die Vertriebswegswahl eine besondere Rolle. Das ist darauf zurück zu führen, dass innovative Unternehmen den Vertrieb auch erst einmal nutzen, um das eigene Produkt mit Hilfe des Kundenfeedbacks weiter zu entwickeln. Der direkten Interaktion und Kommunikation mit dem Kunden wird also eine besondere Rolle zugewiesen. Auf der anderen Seite erfordern innovative (und komplexe) Produkte auch ein höheres Maß an Vertrauen auf der Käuferseite. Dieses Vertrauen gilt es für junge Unternehmen erst aufzubauen, Absatzmittler im Rahmen von indirekten Vertriebswegen können hier sehr hilfreich sein. Das bedeutet, dass die Vertriebswegswahl unter Umständen auch im Ergebnis enden kann, beide Vertriebswege, den indirekten und den direkten Weg zu wählen, also einen dualen Vertrieb zu betreiben. Genau an dieser Stelle setzt die vorliegende Schrift von Thomas Müller an.

Richard Schröder untersucht den Einfluss strategischer Orientierungen auf den Erfolg junger Technologieunternehmen. Er zeigt, welche strategischen Orientierungen wichtig sind und wie diese den Erfolg beeinflussen.

Stephan Hungeling untersucht den ressourcenbasierten Vertrieb von jungen Technologieunternehmen und liefert Grundern und Geschaftsfuhrern junger Technologieunternehmen wertvolle Unterstutzung bei der Gestaltung des Vertriebs."

Geleitwort Die Bedeutung von jungen Wachstumsunternehmen ist heutzutage für eine Volkswirtschaft relativ unumstritten. Sie gelten nicht nur als Treiber von Technologien, sondern auch als - schäftigungsmotoren, selbst unter dem Umstand, dass ihre Überlebensraten nicht so hoch sind wie die etablierter Unternehmen. Insbesondere Wachstumsunternehmen tragen bestimmte - siken in sich, die es zu berücksichtigen und ausreichend zu managen gilt: Durch ihre oft - tensive Nutzung von Hochtechnologien sind sie nicht nur einem hohen Technologierisiko, sondern auch einer starken Unsicherheit darüber ausgesetzt, ob sie am Markt erfolgreich - stehen können. Gerade junge Wachstumsunternehmen, die unbekannte Technologien anb- ten, müssen am Markt bzw. vom potenziellen Kunden erst einmal akzeptiert werden und V- trauen aufbauen, was nicht in jedem Fall gelingt. Ein wesentlicher Faktor, der zu der Lösung dieser Aufgabe beitragen kann, ist das Marketing im Allgemeinen und hierin die Werbung im Besonderen. Diese gilt es in der richtigen Form durchzuführen. Dabei kommt auf Untern- mensgründer nicht nur die Aufgabe der Durchführung geeigneter Werbemaßnahmen, sondern auch ein entsprechendes Management dieser Maßnahmen zu. Werbung sollte nicht einfach intuitiv vorgenommen, sondern gleichermaßen wie andere betriebliche Leistungsprozesse- däquat geplant und kontrolliert werden. Wie das in jungen Wachstumsunternehmen gesc- hen soll, ist in der Praxis jedoch noch vollkommen unklar. Genau an dieser Stelle setzt die vorliegende Dissertationsschrift von Caroline Wolff an. Sie setzt sich zum Ziel, den Einfluss der Werbemanagementfunktionen auf den Unternehmens- folg, auch unter verschiedenen Umfeldbedingungen eines jungen Wachstumsunternehmens zu erforschen.

Im Rahmen zunehmender Globalisierung spielt der Einflussfaktor der nationalen Kultur bei Managemententscheidungen eine immer wichtigere Rolle. Andreas Engelen untersucht die Kulturabhangigkeit der Wirkung von Managementstellhebeln auf die Marktorientierung und die Rolle von Kultur als Einflussfaktor auf die Erfolgskonsequenzen einer Marktorientierung und zeigt auf, welche Wirkungsbeziehungen kulturabhangig und welche universeller Natur sind."

Auf der Basis einer empirischen Untersuchung analysiert Andreas Kessell die Erfolgsrelevanz der marktorientierten Unternehmenskultur fur den Kontext junger Unternehmen.

Florian Heinemann untersucht, welchen direkten Einfluss der Innovationsgrad eines Innovationsvorhabens und die Ausgestaltung der organisatorischen Rahmenbedingungen des mit der Entwicklung des Vorhabens betrauten Teams auf den Innovationserfolg ausuben und in welcher Weise die Erfolgswirkung der organisatorischen Rahmenbedingungen durch den Innovationsgrad beeinflusst wird.

Auf der Basis des Rationalitatssicherungsansatzes untersucht Kerstin H. Faass die controllingrelevanten Merkmale von JWU sowie die Anforderungen an ein Controllinginstrument in JWU und nimmt anschliessend eine umfassende Kosten- und Nutzenanalyse des Realoptionsansatzes vor. Sie leitet einen Handlungsleitfaden fur die stufenweise Anwendung des Ansatzes ab und zeigt Moglichkeiten zur Nutzung des Wertbeitrages des Realoptionsansatzes als Controllinginstrument in JWU au

Anhand des Strukturgleichungsverfahrens Partial Least Squares (PLS) und auf der Basis einer Stichprobe von 307 jungen Wachstumsunternehmen untermauert Tim Hiddemann die Erfolgsrelevanz des operativen Managements fur junge Wachstumsunternehmen auch unter hoher externer und interner Unsicherheit. Er zeigt weiterhin, dass die operative Kontrolle von ausschlaggebender Bedeutung und wichtiger ist als die operative Planung.

Seit Ende der 90er Jahre ist das Phanomen des (illegalen) Kopierens von Musik sehr prasent. Austauschplattformen wie Napster haben mafigeblich dazu beigetragen. Seitdem sucht die Musikindustrie nach Moglichkeiten, den Rtickgang ihrer Absatzzahlen zu stoppen. Von einer solchen Entwicklung konnte die Filmindustrie nicht hoffen, verschont zu bleiben. Dass diese Entwicklung allerdings so schnell gehen wtirde, konnte nicht erwartet werden: Die techno- gischen Hiirden sind bereits jetzt so klein geworden, dass auch die Filmpiraterie ein Mass- phanomen zu werden droht: Heute ist es auch wenig technisch versierten Endkunden moglich, Spielfilme zu kopieren oder downzuloaden. So geht die Filmindustrie inzwischen schon von einem jahrlichen Schaden in Milliardenhohe aus. Deshalb versucht sie, einerseits mit tech- schen Losungen wie einem besseren Kopierschutz und andererseits vor allem mit rechtlich basierten Drohkampagnen wie dem CUp Raubkopierer sind Verbrecher" einen Trend, wie er in der Musikindustrie bereits stattgefunden hat, zu verhindem. Allerdings besteht tiberhaupt keine Klarheit dariiber, ob die ergriffenen MaBnahmen auch adaquat wirken, um zunehm- des Raubkopieren von Filmen zu verhindem. Genau an dieser Stelle setzt die vorliegende Dissertationsschrift von Nikolai Dordrechter an. Sie hat zum Ziel, detailliert die Griinde fur Filmpiraterie aus der Perspektive der Konsum- ten zu erkennen und deren Auswirkungen auf den Filmkonsum zu zeigen. Dieses Ziel erreicht Nikolai Dordrechter in beeindruckender Weise."

Susanne Claas analysiert, wie in Wachstumsunternehmen die Marktorientierung sichergestellt werden kann, und zeigt, dass ein starker Zusammenhang zwischen der Gestaltung des Managements und dem marktorientierten Verhalten von Wachstumsunternehmen besteht. Als besonders wichtige positive Einflussfaktoren erweisen sich die Aufnahme marktbezogener Inhalte in die Planung, die Betonung der Marktorientierung durch das Management und die marktorientierte Gestaltung des Personaleinsatzes.