Wolfgang Fuchs

Die Bedeutung der Kommunikation im Rahmen des unternehmerischen Handelns wächst, je stärker das gesellschaftliche und politische Umfeld in die Überlegungen einbezogen werden muss. Die Werbung als klassisches Kommunikationsinstrument verliert an Bedeutung, während Öffentlichkeitsarbeit, Sponsoring, Event Marketing etc. an Relevanz gewinnen. Wolfgang Fuchs und Fritz Unger zeigen, dass die bewusste Gestaltung von Schnittstellen zwischen Marketing und Kommunikation ein Schlüssel für ein erfolgreiches Marketingmanagement ist. Weitere Schwerpunkte sind Budgetierung, Mediaplanung, die Zusammenarbeit mit Werbeagenturen sowie die Erforschung der Wirkung von Marketing-Kommunikation. Neu in der 5. AuflageDie 5. Auflage wurde vollständig aktualisiert, wobei insbesondere die Entwicklungen im Bereich des elektronischen Marketings berücksichtigt wurden.

Die gesamte aktuelle Thematik der Mediaplanung zeigt, wie ein gegebenes quantitatives Kommunikationsziel durch geeignete Auswahl der Werbeträger möglichst kostengünstig realisiert werden kann. Es wird aufgezeigt, wie Mediaplanung in die gesamte Marketingkommunikation integriert wird. Die Mediaplanung selbst wird als Entscheidungsprozess behandelt, ausgehend von der Mediaselektion, der Marktsegmentierung, der Zielbestimmung, dem Einfluss der Kommunikationsinhalte auf die Mediaentscheidung und der Budgetierung. Einen Hauptteil stellt die Mediaforschung als Informationsbasis für die Mediaplanung dar sowie die Behandlung der verschiedenen Mediagattungen: Fernsehen, Zeitschriften, Zeitungen, Außenwerbung, Hörfunk, Kino und das Internet. Diese Mediagattungen werden abschließend einem umfassenden Intermediavergleich unterzogen. Dieses Buch enthält auch internationale Mediaforschung und Mediaforschung im B-to-B-Sektor. Insgesamt wurde das Werk den neuesten Entwicklungen und Daten in den für das Marketing relevanten Medien angepasst.

Vorwort Marketing spielt sich in den 90er Jahren vor wechselndem Hintergrund ab. Das betrifft Theorie und Praxis gleichermaßen. Das Marktumfeld erlebt tiefgreifende Veränderungen. In nationalen Märkten verschieben sich die Zielgruppen, teilweise lösen sie sich auf. Auf nationalen Märkten wirken sich politische Umbrüche in Osteuropa und Fernost aus. Marketing selbst muß sich als Konzept der Unternehmensführung neben anderen behaupten und stößt gleichzeitig auf Akzeptanzprobleme. Einerseits wird Marketing für negative Folgen der wirtschaftlichen Entwicklung (mit-) verantwortlich gemacht, andererseits in Zeiten offensichtlich knapper Ressourcen in der Praxis oft als überflüssiger Luxus angesehen. Marketing muß sich als ein Führungskonzept neu behaupten. Dazu muß es sich neuen Herausforderungen, ökonomischer, gesellschaftlicher, technischer und politischer Art stellen. In der folgenden Abhandlung wird Marketing auch unter diesen Gesichtspunkten behandelt. Marketing verstehen die Autoren nicht als das eine Führungskonzept einer Organisation, sondern als ein Element vollständigen und integrierten Denkens. Ebensowenig ist Marketing eine ausschließlich an der Bedürfnisbefriedigung der Marktteilnehmer orientierte Konzeption. Primär dient es der Durchsetzung unternehmerischer oder anderer Eigeninteressen, hat also Selbstzweckcharakter.

Ausgehend von den Besonderheiten des BtB-Marketing und der BtB-Marktkommunikation stellt Wolfgang Fuchs detailliert den Management-Prozess der Kommunikation im BtB-Sektor vor. Dabei arbeitet er sowohl die einzelnen konzeptionellen Schritte als auch die spezifischen Kommunikations-Instrumente heraus. Zwei Fallbeispiele aus der Praxis demonstrieren die konkrete Umsetzung der Kommunikationsarbeit.

"Verkaufsförderung" bietet nicht nur eine grundlegende Einführung, sondern gibt praktische Anleitungen für den gezielten Einsatz der wichtigsten Instrumente in der Planung und bei der Realisation. Dabei gehen die Autoren explizit auf die Divergenzen innerhalb der verschiedenen Wirtschaftsbereiche ein. Zukünftige Trends und Entwicklungsmöglichkeiten, besonders im Hinblick auf die neuen medialen Möglichkeiten, runden das Thema ab.