Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling – hinnat ja saatavuus

Geleitwort In den letzten ca. zehn Jahren hat sich sowohl in der Marketingforschung als auch in der Unternehmenspraxis eine bemerkenswerte Neuorientierung vollzogen. In ihrem Kern steht die zunehmende Konzentration auf die Ausschopfung vorhandener Kun den beziehungen im Gegensatz zu einer Konzentration auf die Gewinnung neuer Kun den. Man spricht in diesem Zusammenhang auch von Relationship Marketing. Dieses Themengebiet ist mittlerweile wissenschaftlich im wesentlichen gut durch drungen. Ein bislang wissenschaftlich vernachlassigter Aspekt ist allerdings das soge nannte Cross-Selling. Die hiermit gemeinte Vermarktung von zusatzlichen Produk ten/Dienstleistungen im Rahmen existierender Geschaftsbeziehungen wird insbesonde re in praxisorientierten Publikationen als zentrale Komponente eines erfolgreichen Relationship Marketing genannt. Vor diesem Hintergrund kann der Arbeit von Herrn Schafer, die eine systematische wissenschaftliche Durchdringung des Phanomens Cross-Selling anstrebt, bescheinigt werden, dass sie eine Lucke in der wissenschaftli chen Literatur angeht. Der Verfasser legt eine theoretisch fundierte Analyse zum Thema Cross-Selling vor. Hierbei konzentriert er sich auf das Cross-Selling in Geschaftsbeziehungen mit organi sationalen Kunden. Im Mittelpunkt stehen zum einen die Frage nach der Erklarung des Cross-Selling-Potentials bei Kunden und zum anderen die Frage nach den Einfluss grossen des Cross-Selling-Erfolgs von Anbietern. Gestutzt auf eine umfassende empirische Basis und modeme Verfahren der Datenana lyse gibt der Verfasser uberzeugende Antworten auf die gestellten Forschungsfragen."