Heiko Schäfer

Dieses Standardwerk stellt ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement vor: den Sales-Excellence-Ansatz. Die Autoren beantworten umfassend Fragen zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement. Wiederum mit vielen Beispielen und umfassenden, nützlichen Checklisten. Die 8. Auflage wurde vollständig überarbeitet und wesentlich erweitert. Neue empirische Erkenntnisse ergänzen die Kapitel zur Wahl der Vertriebsstruktur, zur Preisdifferenzierung, zum Personalmanagement und zur Anreizsetzung im Vertrieb. Die Autoren sind Anregungen aus der Praxis gefolgt und haben auf Grund der hohen Relevanz Einsatzmöglichkeiten von Big Data Technologien integriert.„Das Buch ist längst ein Klassiker der betriebswirtschaftlichen Literatur. Und das zu Recht. Gut lesbar und praxisnah zeigen die Autoren, wie Firmen ihren Vertriebsteuern, um den größtmöglichen Nutzen für das Unternehmen zu erzielen.“ Acquisa Der InhaltVertriebsstrategie: Kunden - Wettbewerbsvorteile.- Vertriebswege und -partner.- Preispolitik.- Vertriebsmanagement: Organisation - Planung und Kontrolle.- Personalmanagement.- Informationsmanagement: Informationssysteme.- Der Kunde - Wettbewerberinformationen.- Der Markt - interne Prozesse.- Computer Aided Selling.- Kundenbeziehungsmanagement: Verkäuferpersönlichkeit - Beziehungsmanagement.- Kundenbindungsmanagement.- Key Account Management.

This book presents a very novel and strategic approach to Sales Management, an area that has suffered from a lack of sophistication in practice. This content-rich and thought-provoking book has a very unique positioning: It considers the sales performance of an organization at a very high, strategic level and offers specific guidance in managing not just a few direct reports but an entire organization?s sales function. The book includes many useful tools and guidelines and is enhanced with numerous examples that help bring the concepts to life and make them very approachable for the trade market. A checklist-based scoring system that is utilized throughout the book allows readers to specifically evaluate their own company as well as to track its progress as concepts are applied over time. This work is an essential resource and thought-provoking read for ambitious Sales Managers, including CEO-level executives.

This book presents a very novel and strategic approach to Sales Management, an area that has suffered from a lack of sophistication in practice. This content-rich and thought-provoking book has a very unique positioning: It considers the sales performance of an organization at a very high, strategic level and offers specific guidance in managing not just a few direct reports but an entire organization?s sales function. The book includes many useful tools and guidelines and is enhanced with numerous examples that help bring the concepts to life and make them very approachable for the trade market. A checklist-based scoring system that is utilized throughout the book allows readers to specifically evaluate their own company as well as to track its progress as concepts are applied over time. This work is an essential resource and thought-provoking read for ambitious Sales Managers, including CEO-level executives.

Geleitwort In den letzten ca. zehn Jahren hat sich sowohl in der Marketingforschung als auch in der Unternehmenspraxis eine bemerkenswerte Neuorientierung vollzogen. In ihrem Kern steht die zunehmende Konzentration auf die Ausschopfung vorhandener Kun den beziehungen im Gegensatz zu einer Konzentration auf die Gewinnung neuer Kun den. Man spricht in diesem Zusammenhang auch von Relationship Marketing. Dieses Themengebiet ist mittlerweile wissenschaftlich im wesentlichen gut durch drungen. Ein bislang wissenschaftlich vernachlassigter Aspekt ist allerdings das soge nannte Cross-Selling. Die hiermit gemeinte Vermarktung von zusatzlichen Produk ten/Dienstleistungen im Rahmen existierender Geschaftsbeziehungen wird insbesonde re in praxisorientierten Publikationen als zentrale Komponente eines erfolgreichen Relationship Marketing genannt. Vor diesem Hintergrund kann der Arbeit von Herrn Schafer, die eine systematische wissenschaftliche Durchdringung des Phanomens Cross-Selling anstrebt, bescheinigt werden, dass sie eine Lucke in der wissenschaftli chen Literatur angeht. Der Verfasser legt eine theoretisch fundierte Analyse zum Thema Cross-Selling vor. Hierbei konzentriert er sich auf das Cross-Selling in Geschaftsbeziehungen mit organi sationalen Kunden. Im Mittelpunkt stehen zum einen die Frage nach der Erklarung des Cross-Selling-Potentials bei Kunden und zum anderen die Frage nach den Einfluss grossen des Cross-Selling-Erfolgs von Anbietern. Gestutzt auf eine umfassende empirische Basis und modeme Verfahren der Datenana lyse gibt der Verfasser uberzeugende Antworten auf die gestellten Forschungsfragen."