Kundenwertorientierte Unternehmenssteuerung – hinnat ja saatavuus

Controller haben ihre Wurzeln in der finanziellen Steuerung des Unternehmens. Dabei nehmen sie traditionell eine interne Perspektive ein. Gleiches gilt fur das Controlling. Das Thema Marketing-Controlling wird zwar seit einigen Jahren angesprochen (vgl. an meinem Lehrstuhl etwa die Dissertation von Florissen); dennoch sind die erarbeiteten Losungen bislang in der Breite nicht uberzeugend und haufig nicht auf die spezifischen Bedingungen von Marketing und Vertrieb ausgerichtet. Hier gilt es, mit weit unsichereren Daten und Zusammenhangen umzugehen als im durch Technologie bestimmten Produktionsbereich. Es verwundert deshalb nicht, dass zwischen Controllern einerseits und Marketing- und Vertriebverantwortlichen andererseits ein haufig konstatiertes Kommunikations- und Verstandnisdefizit besteht. Die Arbeit von Lissautzki ist als ein Beitrag gedacht, dieses Defizit zu verringern. Die Arbeit schlagt die Brucke von einer kundenbezogenen Betrachtung, wie sie im Marketing und insbesondere im Vertrieb ublich ist, zu einer Wertbetrachtung, die die Unternehmenssteuerung pragt. Sie nimmt die Vielzahl von neueren Erkenntnissen zur erfolgswirtschaftlichen Bedeutung einzelner Kunden auf, die in der Marketing- Wissenschaft erarbeitet wurde, und fugt sie in ein Konzept einer auf den Kundenwert bezogenen Steuerung ein. Damit betritt die Arbeit Neuland. Als ein wichtiges Ergebnis sei die Operationalisierung der einzelnen unterschiedenen Treiber des Kundenwerts hervorgehoben. Die Werttreiber werden der Art nach aus der bestehenden Literatur abgeleitet, allerdings auch umdefiniert oder neu festgelegt."