Christian Homburg

Christian Homburg bietet Marketing-Studierenden und Praktikern einen umfassenden Überblick der Fragestellungen und Inhalte in Marketing und Vertrieb. Zum tiefergehenden Verständnis dieser Inhalte trägt die ausgeprägte theoretische Fundierung des Buches bei. Eine kritische quantitative Orientierung fördert das strukturierte und präzise Durchdenken der aufgezeigten Fragestellungen, wobei auch die Grenzen der Unterstützung von Marketingentscheidungen durch quantitative Modelle aufgezeigt werden. Neben den neuesten Erkenntnissen der internationalen Marketingforschung werden insbesondere die umsetzungsbezogenen Aspekte des Marketing dargestellt. Aufbau und Inhalt des Buches orientieren sich dabei an den sieben Perspektiven des Marketing:1. Theoretische Perspektive,2. Informationsbezogene Perspektive,3. Strategische Perspektive,4. Instrumentelle Perspektive,5. Institutionelle Perspektive,6. Implementationsbezogene Perspektive,7. Führungsbezogene Perspektive. Neu in der 7. AuflageIn der 7. Auflage wurden alle Kapitel umfangreich überarbeitet und die Beispiele aus der Praxis aktualisiert. Dabei wurden Besonderheiten im Marketing, die aus der Omnipräsenz der Digitalisierung resultieren, in allen Kapiteln eingearbeitet. So wurde der Einfluss digitaler Möglichkeiten auf alle Facetten des Marketingmix übertragen und die zunehmende Relevanz von E-Commerce-Aktivitäten herausgearbeitet. Ferner wurde bei der Konzeption der 7. Auflage besonderes Augenmerk auf das heutige agile Marktumfeld und dessen Besonderheiten gelegt.

Der Leser erhält eine systematische Einführung in die Denkweisen, Konzepte, Methoden und Instrumente des Marketing. Christian Homburg vermittelt Studierenden und Praktikern in anschaulicher und kompakter Weise die Grundlagen des Marketingmanagements. Aufbau und Inhalt des Buches orientieren sich dabei an den sieben Perspektiven des Marketing. Neu in der 6. AuflageIn der 6. Auflage wurden alle Kapitel überarbeitet und die Beispiele aus der Praxis aktualisiert. Dabei wurden Besonderheiten im Marketing, die aus der Omnipräsenz der Digitalisierung resultieren, in allen Kapiteln eingearbeitet. So wurde der Einfluss digitaler Möglichkeiten auf alle Facetten des Marketingmix übertragen und die zunehmende Relevanz von E-Commerce-Aktivitäten herausgearbeitet.

Christian Homburgs Übungsbuch bietet die exzellente Möglichkeit, theoretisch fundiertes Marketingwissen anhand ausgewählter Aufgaben zu vertiefen. Alle Aufgaben werden mit einer ausführlichen Musterlösung beantwortet, so dass das eigene Wissen jederzeit überprüft und ergänzt werden kann. Darüber hinaus sind sämtliche Lösungshinweise mit Literaturverweisen zu den beiden Lehrbüchern „Grundlagen des Marketingmanagements“ und „Marketingmanagement“ versehen. Das Übungsbuch eignet sich damit ideal zur gezielten Vorbereitung auf anstehende Prüfungen. Der reichhaltige Fundus an Aufgaben, die sich in der akademischen Marketingausbildung bewährt haben, unterstützt außerdem Dozenten bei der Gestaltung von Lehrveranstaltungen wie Übungen und Tutorien. In der 2. Auflage wurden die Aufgaben an die Änderungen und Erweiterungen in den Lehrbüchern angepasst. Zahlreiche neue Aufgaben sind hinzugekommen." Ein überaus nützliches Buch, das einen intensiv mit den Sichtweisen und Zielen des Marketings vertraut macht." WISU - Das Wirtschaftsstudium, 7-2011

Dieses Standardwerk stellt ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement vor: den Sales-Excellence-Ansatz. Die Autoren beantworten umfassend Fragen zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement. Wiederum mit vielen Beispielen und umfassenden, nützlichen Checklisten. Die 8. Auflage wurde vollständig überarbeitet und wesentlich erweitert. Neue empirische Erkenntnisse ergänzen die Kapitel zur Wahl der Vertriebsstruktur, zur Preisdifferenzierung, zum Personalmanagement und zur Anreizsetzung im Vertrieb. Die Autoren sind Anregungen aus der Praxis gefolgt und haben auf Grund der hohen Relevanz Einsatzmöglichkeiten von Big Data Technologien integriert.„Das Buch ist längst ein Klassiker der betriebswirtschaftlichen Literatur. Und das zu Recht. Gut lesbar und praxisnah zeigen die Autoren, wie Firmen ihren Vertriebsteuern, um den größtmöglichen Nutzen für das Unternehmen zu erzielen.“ Acquisa Der InhaltVertriebsstrategie: Kunden - Wettbewerbsvorteile.- Vertriebswege und -partner.- Preispolitik.- Vertriebsmanagement: Organisation - Planung und Kontrolle.- Personalmanagement.- Informationsmanagement: Informationssysteme.- Der Kunde - Wettbewerberinformationen.- Der Markt - interne Prozesse.- Computer Aided Selling.- Kundenbeziehungsmanagement: Verkäuferpersönlichkeit - Beziehungsmanagement.- Kundenbindungsmanagement.- Key Account Management.

This book presents a very novel and strategic approach to Sales Management, an area that has suffered from a lack of sophistication in practice. This content-rich and thought-provoking book has a very unique positioning: It considers the sales performance of an organization at a very high, strategic level and offers specific guidance in managing not just a few direct reports but an entire organization?s sales function. The book includes many useful tools and guidelines and is enhanced with numerous examples that help bring the concepts to life and make them very approachable for the trade market. A checklist-based scoring system that is utilized throughout the book allows readers to specifically evaluate their own company as well as to track its progress as concepts are applied over time. This work is an essential resource and thought-provoking read for ambitious Sales Managers, including CEO-level executives.

Marketing Management: A Contemporary Perspective provides a fresh new perspective on marketing from some of the leading researchers in Europe. The book offers students and practitioners the comprehensive coverage they need to make the right decisions to create and implement highly successful marketing strategies. This exciting new edition includes updated cases and combines scholarly international research with relevant and contemporary examples from markets and brands across the world. The authors combine their experience as researchers and industry consultants to provide the conceptual and theoretical underpinning of marketing and empirical research, helping students to understand how marketing concepts can be applied and implemented. The book covers a full range of industries including business-to-customer, business-to-business, services marketing, retailing and international marketing from companies around the globe.

In einem immer komplexer werdenden Unternehmensumfeld wird die Fähigkeit zur methodischen Problemanalyse und zur Entwicklung erfolgversprechender Konzepte und Strategien zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor. Quantitative Modelle leisten hier einen wesentlichen Beitrag." Quantitative Betriebswirtschaftslehre" vermittelt einen Überblick über quantitative Modelle und Methoden der unterschiedlichsten betriebswirtschaftlichen Disziplinen und rückt somit den quantitativen Aspekt der methodischen Problemanalyse in den Vordergrund. Praxisnahe Beispiele, Aufgaben und Lösungen runden dieses Buch ab. Die dritte Auflage wurde aktualisiert und in Teilbereichen vollständig überarbeitet.

This book presents a very novel and strategic approach to Sales Management, an area that has suffered from a lack of sophistication in practice. This content-rich and thought-provoking book has a very unique positioning: It considers the sales performance of an organization at a very high, strategic level and offers specific guidance in managing not just a few direct reports but an entire organization?s sales function. The book includes many useful tools and guidelines and is enhanced with numerous examples that help bring the concepts to life and make them very approachable for the trade market. A checklist-based scoring system that is utilized throughout the book allows readers to specifically evaluate their own company as well as to track its progress as concepts are applied over time. This work is an essential resource and thought-provoking read for ambitious Sales Managers, including CEO-level executives.

Einstellungen und Verhaltensweisen sind für jedes Unternehmen ein zentraler Erfolgsfaktor. Die beiden renommierten Autoren stellen einen fundierten Leitfaden zur Steigerung der Kundenorientierung von Mitarbeitern vor. Eine prägnante Systematik, hohe Anschaulichkeit und starke Praxisorientierung kennzeichnen dieses Buch, das den Stand der neuesten wissenschaftlichen Erkenntnisse widerspiegelt. Die neue Auflage wurde um neue Konzepte und Instrumente der letzten zehn Jahre angereichert. Der Ansatz und die Systematik des Buches sind gleich geblieben; zum einen ist die Kapitelstruktur nun noch anwenderfreundlicher gestaltet, zum anderen sind - gewohnt wissenschaftlich fundiert - beispielsweise neue Motivationskonzepte und neue Erkenntnisse zur Verarbeitung von Stress des Mitarbeiters im Umgang mit dem Kunden zur Steigerung der Kundenorientierung herangezogen worden.

7 1. 2 Entwicklungsgeschichte der Kundenbindung Seit Beginn der 1920er Jahre besch ftigt sich die Wissenschaft damit, Ausma und De- terminanten des Wiederkaufverhaltens von Kunden zu untersuchen. Fragen des Wieder- kaufs von Marken wurden dabei erstmalig von Copeland (1923) n her untersucht, wobei er noch nicht den Begriff "Brand Loyalty," sondern den Term "Brand Insistence" ver- wendete (vgl. hierzu auch Jacoby/Chestnut 1978, S. I Off. ). Der Fokus der Analyse ver- schob sich jedoch im Zeitablauf (Abbildung I). Standen in den I 970er Jahren die beha- vioristischen Modelle im Mittelpunkt, die statisches und dynamisches Wiederkaufver- halten untersuchten (ein berblick zu den behavioristischen Modellen findet sich bei Nolte 1976, S. 16ff.; vgl. auch Oliver 1996), so wechselte sp ter der Fokus hin zu ver- haltenswissenschafllichen Modellen (vgl. hierzu den Beitrag von Weinberg/Terlutter in dem vorliegenden Handbuch). Jacoby und Kyner (1973) waren unseres Wissens die ersten, die dieser psychologischen Perspektive der Kundenloyalit t ein wissenschaftliches und insbesondere empirisches Fundament gaben. In der Folgezeit wurden Aspekte der Kundenloyalit t zu einem viel- diskutierten Thema in der betriebswirtschaftlichen Literatur (Oliver 1996). Die Arbeiten richteten sich jedoch prim r auf die Analyse der Nachfragersicht. Auch wurden die ver- haltenswissenschaftlichen Modelle und hierbei insbesondere das Konzept der Kunden- loyalit t vertieft bzw. verfeinert. Dick und Basu (1994) beispielsweise identifizieren drei Arten von Kundenloyalit t: "Echte Loyalit t" mit hohem Wiederkaufverhalten und po- sitiver Einstellung, "latente Loyalit t" bei positiver Einstellung, aber geringem Wieder- kaufverhalten, und "unechte Loyalit t" bei hohem WiederkaufverhaIten, aber negativer Einstellung.

Christian Homburg erarbeitet eine Konzeptualisierung und Operationalisierung des komplexen Konstrukts Kundennähe und untersucht, inwieweit Kundennähe tatsächlich ein Erfolgsfaktor ist und ob ein Unternehmen auch zu kundennah sein kann.

Die Kausalanalyse ist im Marketingbereich zu einem vielbeachteten Instrument der Datenanalyse geworden. Die vorliegende Arbeit fasst den Stand der Marketinganwendungen der Kausalanalyse zusammen und zeigt auf, wie neuere Ansatze der Kausalanalyse zur Untersuchung von Marketingfragestellungen herangezogen werden konnen. Im Rahmen dieser neueren Ansatze liegt der Akzent auf dem exploratorischen Einsatz der Kausalanalyse. Die Anwendbarkeit der neuen Analysekonzepte auf Marketingfragestellungen wird anhand von drei empirischen Studien nachgewiesen."